Tárgyaló fizetés? A dühös arc segít

Egy új kutatás szerint a dühös kifejezések fokozzák a fenyegetések hatékonyságát, és hitelesebbnek tűnnek.

Az arckifejezések hordozhatják szavaink súlyát Forrás: Thinkstock

Fizetés egyeztetése új munkához? A dühös arckifejezések segíthetnek!

Egy új kutatás szerint a dühös kifejezések fokozzák a fenyegetések hatékonyságát, és hitelesebbnek tűnnek.

Az eredmények azt mutatják, hogy a dühös kifejezések további súlyt kölcsönöznek a tárgyaló fél azon fenyegetésének, hogy távozik az asztaltól, ha nem teljesítik a követeléseit, ami arra készteti a tárgyalásban részt vevő másik felet, hogy több pénzt ajánljon fel, mint egyébként - mondták a kutatók.

Arckifejezéseink viszonylag nehezebben irányíthatók, mint szavaink - mondta Lawrence Ian Reed pszichológus, a kutatás első szerzője.

nyírfa kéreg alapján történő azonosítása

Mivel ezeket nehezebb irányítani, ezek a kifejezések hihető külső jelzésként szolgálnak egy személy motivációira.

Ily módon az arckifejezések hordozhatják szavaink súlyát - mondta Reed.

Reed és kollégái, Peter DeScioli a Stony Brook Egyetemről és Steven Pinker a Harvard Egyetemről feltételezték, hogy a dühös kifejezések alátámaszthatják a tárgyaló felek fenyegetését, hogy elmenjenek az asztaltól, ha nem kapják meg, amit szeretnének.

hogy néz ki egy szilfalevél

Egy online tanulmányban 870 résztvevőnek azt mondták, hogy tárgyalási játékot fognak játszani, amelyben néhány résztvevő, javaslattevőként, eldönti, hogyan oszt fel 1 USD összeget egy másik résztvevővel, a válaszadóval.

Minden személy megkapná a meghatározott összeget, ha a válaszadó elfogadná a felajánlott felosztást, de egyik személy sem kapna pénzt, ha a válaszadó elutasítja a felosztást.

Az ajánlattétel előtt minden ajánlattevőnek fenyegetést mutattak, amely állítólag a válaszadó részéről érkezett. A válaszadót ugyanaz a női színész játszotta, akit arra utasítottak, hogy saját arckifejezéseket készítsen a videoklipekben.

pálmafa nevek és képek

Az egyik klip semleges kifejezést mutatott, míg egy másik azt mutatta, hogy dühös.

A klipeket írásos követelés kísérte, akár 50 százalékos, akár nagyobb, 70 százalékos csökkentésre (ami csak 30 százalékot hagyna a javaslattevőnek).

Miután látták a fenyegetést, a pályázókat felkérték, hogy mondják el ajánlatukat.

Az adatok azt mutatták, hogy a válaszadó arckifejezése hatással volt a javaslattevő által felajánlott összegre, de csak akkor, ha a válaszadó nagyobb részt kért.

barna poloska szárnyakkal a házban

Vagyis a javaslattevők több pénzt ajánlottak fel, ha a válaszadó dühös arckifejezést mutatott ahhoz képest, amikor semleges kifejezést mutatott, de csak akkor, ha a válaszadó az átvétel 70 százalékát követelte.

Az arckifejezés nem volt hatással a javaslattevők ajánlataira, amikor a válaszadó egyenlő részt kért, valószínűleg azért, mert a keresletet már hitelesnek tekintették.

A kutatás a Pszichológiai Tudományban, a Pszichológiai Tudományok Szövetségének folyóiratában jelent meg.